Descubre qué es el descuento hiperbólico

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Actualizado
02 jul 2024
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Hay conceptos, dentro del ámbito de la psicología y las conductas comerciales de los consumidores, que dicen mucho de nosotros. Como el descuento hiperbólico, binomio algo grandilocuente para expresar una idea bien concreta y sencilla: la de que las personas tienden a preferir recompensas inmediatas sobre recompensas futuras, incluso cuando las recompensas futuras son significativamente mayores.

¿Qué es lo hiperbólico? A medida que el retraso para recibir una recompensa aumenta, su valor percibido disminuye de manera no lineal o hiperbólica. Es decir, en una gráfica que midiera nuestro interés por algo, el tiempo genera una hipérbola, es decir, una separación cada vez más acusada respecto a ese interés inicial.

Este comportamiento, como veremos a continuación con ejemplos, se aplica sobre todo a decisiones inmediatas, tradicionalmente in situ, es decir, en el propio lugar donde se realiza la transacción económica, a saber, una tienda, un supermercado, un concesionario de coches… Y se refiere al peso que tiene ese valor de la inmediatez, el de lo quiero ya y lo quiero ahora, lo que puede llevar a tomar decisiones equivocadas si uno se deja llevar demasiado por esos cantos de sirena del descuento que no puede usted dejar escapar y demás ganchos comerciales.

Ejemplos de descuento hiperbólico

También conocido como sesgo de descuento hiperbólico, este patrón de conducta lo conocen los expertos en marketing y lo practican de manera muy astuta para lograr no solo más ventas, sino también más suscripciones a tales productos, servicios o plataformas, y todo lo que puedas imaginar que signifique un ingreso para tal empresa.

Veamos ahora ejemplos paradigmáticos del descuento hiperbólico y su aplicación en el marketing y el comercio:

  • Promociones de ‘Compra Ahora y Ahorra’. Es habitual encontrar en cadenas de supermercados ese tipo de llamadas al ahorro que no dejan de ser, en realidad, una llamada al gasto. ¿Necesitamos realmente comprar 12 latas de cerveza IPA a un precio desorbitado? Sin darnos cuenta, con esa promesa del ahorro, estamos haciendo un gasto inmediato que quizá no habríamos hecho de no mediar esa promoción y aumentando nuestro monto de gastos hormiga, sí, esos que habíamos prometido reducir.
  • Cupones y descuentos por tiempo limitado. Estos tiques de descuento acotados a fechas concretas son cada vez más habituales en grandes superficies (en España, son muy habituales, por ejemplo, en los centros Carrefour). Te ofrecen descuentos generales (2 euros de descuentos si compras entre el 4 y el 12 de abril), pero también enfocados a productos concretos: 5 euros de descuentos si compras dos botellas de vino blanco de la marca X en los próximos siete días). Esto genera una pequeña ansiedad que es muy propia del descuento hiperbólico: se crea la necesidad, bajo la creencia de que así ahorramos, de adquirir esos productos en el tiempo señalado, olvidando que habrá más tiques, y más llamadas a la compra, así en un bucle constante.
  • Créditos y compras a plazos. Ofrecer opciones de financiación que permiten pagar más tarde en lugar de pagar el total al momento de la compra es otro clásico del descuento hiperbólico. Los consumidores prefieren tener el producto de inmediato, aunque a largo plazo paguen más debido a los intereses.

Es bueno o malo el descuento hiperbólico

¿Es bueno o malo el descuento hiperbólico?

Es un debate para todos los gustos. Si bien los expertos en marketing saben que puede generar en compras innecesarias y generar nuevas necesidades y dependencias, también es cierto que puede suponer un empujón para adquirir ciertos productos que, de otra forma, sería más complicado comprar.

Es el caso de las compras a plazos, que ofrecen una financiación que, si bien está sujeta a intereses, permiten repartir el gasto en el tiempo y, de este modo, acceder, por ejemplo, a esa televisión de plasma que siempre quisiste tener.

Pasa algo parecido con los microcréditos que ponen a tu disposición empresas como Moneyman, que creen que la falta de dinero no debería frustrar tus planes más especiales. ¿Es la boda de tu mejor amigo y no tienes liquidez para pagar el hotel y el transporte? Lo importante es que vayas a esa boda; ya encontrarás más adelante el modo de devolver el crédito, pero no te habrás perdido un momento importante de tu vida y la de tu amigo.

Con otros productos pasa parecido. Encontrar una oferta de un viaje a Cancún, por ejemplo, que se agota en unos pocos días, puede provocar que te animes, por fin, a regalarle ese viaje inolvidable a tu pareja. Gracias a esa presión extra, te decidiste por un viaje que, además, estaba bien de precio.

Aunque mucha gente no lo crea, o le dé vergüenza o reparo reconocerlo, en ocasiones, más de lo que pensamos, el interés de una empresa (y su márketing asociado) y los intereses personales de un consumidor, hacen match, coinciden, y se produce una estupenda situación de win-win.

¿Te apetece una hamburguesa con queso y justo un comercial de tal cadena de restaurantes de comida rápida te ha entregado un flyer con un descuento inmediato que no quieres desaprovechar? ¡Entra y date el gustazo!

Tu préstamo en cinco minutos

Pues algo parecido, como decíamos, sucede con el dinero al instante que te proporciona Moneyman. Es cierto que conlleva unos intereses, ya que Moneyman tiene que pagar a sus comerciales, las campañas de publicidad y demás gastos de gestión, pero también es cierto que pone a tu disposición un dinero, en cuestión de minutos, que necesitas ¡ahora!, no dentro de seis o doce meses.

Porque, como recordaba el fallecido y exitoso músico Pau Donés, líder del grupo Jarabe de Palo, vivir es urgente. Y el pago de un préstamo se puede posponer, pero la boda de tu mejor amigo, ese viaje tan soñado con tu pareja, ahora que por fin tenéis una semana libre, o el regalo para las bodas de oro de tus padres, tiene una fecha bien concreta: ya.

Por eso, desconfía de cierta mala prensa asociada a conceptos como el descuento hiperbólico y confía más en tu capacidad para disfrutar de tu vida. Con el apoyo de Moneyman, empresa líder en microcréditos y en hacer feliz a la gente.

No dudes en contactar para ampliar información. Solo necesitas un DNI.

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